Finalizó el Taller de Negociación

Con 24 participantes finalizó el viernes 4/12/2009 el Taller de Negociación

Taller de Negociación
(8 horas en dos jornadas)

Introducción

La negociación incluye cooperación y competencia, intereses comunes y en conflicto. Estos elementos están normalmente presentes y pueden ser puestos en claro en la mesa de negociación.

Los estudiosos de la Negociación tienden a estar dentro de dos grupos guiados por concepciones enfrentadas: “Creadores de Valor” y “Reclamadores de Valor”. Estas dos imágenes de la negociación, son al menos incompletas y probadamente inadecuadas, tanto en el análisis de escenarios, como en la conducción del proceso.

Un buen negociador debe pensar estratégicamente y saber administrar eficientemente en el terreno táctico, los comportamientos orientados a la creación de valor (cooperativos), como aquellos dirigidos a reclamar el valor creado (competitivos).

En este sentido, es importante resaltar que un negociador que utilice unilateralmente un único estilo de negociación va a verse envuelto en problemas, debido a que es extraordinariamente difícil que todas las negociaciones en que participe sean exactamente de la misma índole.

A las muchas habilidades requeridas de un buen negociador, agregamos la de poseer flexibilidad y capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas. Debe poder evaluar dinámicamente: la situación, el contexto, las percepciones y los estilos de negociación de las partes, administrando la tensión permanente que surja a partir de la interacción.

Objetivo General

• Generar una actitud proactiva en el tratamiento y resolución de conflictos ampliando los paradigmas personales hacia los comportamientos integrales (área actitudinal)

• Desarrollar destrezas que permitan incorporar comportamientos necesarios y deseables. Adquirir y potenciar talentos y habilidades básicas de negociación, para desarrollarse en ese contexto (área aptitudinal).

• Neutralizar los comportamientos inductivos de la otra parte.

• Incorporar el pensamiento estratégico al abordaje, conducción y resolución de conflictos.

Objetivos Específicos

• Los participantes podrán conocer las técnicas y actitudes que contribuyen a la construcción de métodos para crear relaciones, que con el aporte de las diferentes partes pueden culminar en un acuerdo razonable, fruto de un pensamiento estratégico en cuyo escenario la ganancia se obtenga sin perjudicar a la otra u otras partes.

• El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes intervinientes de manera exitosa.

• Incorporar una visión sistémica de la Negociación

Metodología

La incorporación de estos principios en el arte de la negociación se llevará a cabo mediante la implementación del Método del Caso, que facilita la participación constante e interactiva de todos los asistentes a través de la ejecución de casos de negociación. Análisis de los resultados y conclusiones.

Currículum Resumido

• Daniel Pinto

- Doctor en Administración de Empresas (UCA)
- Licenciado en Administración Pública (UCA)

- Egresado de los siguientes Programas: Posgrado en Negociación (UCA), Posgrado en Conducción Recursos Humanos (UCA), Curso En Comercio Exterior (Fundación Bank Boston)

- Participó de los Programas de Entrenamiento e Intercambio en Resolución de Conflictos con el Instituto de Empresas de España y la Asociación Partners (ONU)

- Director del programa de Posgrado en Negociación (UCA)

- Director del programa de Posgrado en Negociación de la Universidad del Norte Santo Tomás de Aquino (Tucumán) y en la Universidad FASTA (Mar del Plata)

- Profesor de Negociación del MBA (UCA)

- Profesor de Negociación de los siguientes Programas de Posgrado: Finanzas, Desarrollo Gerencial, PyME y Dirección de Empresas (UCA)

- Profesor de Negociación de la Escuela de Maestrías para el Desarrollo (Bolivia) y de la Escuela de Formación Directiva (Ecuador)

- Profesor a cargo de: Administración General (Carrera de Contador Público – UCA) y Recursos Humanos (Carrera de Administración de Empresas – UCA)

- Conferencista

- Capacitador de Empresas

- Consultor

- Empresario